CRO Marketing: Estrategias para mejorar la conversión en tu estrategia de marketing digital

Si llevas un negocio con presencia en el mundo virtual, seguramente quieras atraer público, captar leads y aumentar las ventas. Para ello, tu sitio web necesita pasar por un riguroso proceso de optimización, basado en el desarrollo de estrategias CRO. ¿Aún no has escuchado hablar del término? No te preocupes, en breve te lo explicaremos.

CRO Marketing: ¿Qué es y cómo optimizar la tasa de conversión?

La tasa de conversión (o en inglés CR) es el porcentaje de usuarios únicos que visitan tu sitio web y realizan con éxito una determinada acción de interés para tu negocio. 

Entonces, el CRO (Conversion Rate Optimization) sería el método que consiste en analizar, planificar y ejecutar acciones sobre tu web para lograr maximizar las tasas de conversión.

Este método se basa en el feedback de los usuarios para analizar y entender qué quieren. Luego, permite optimizar la página de tal modo que a los usuarios les resulte más sencillo, rápido e intuitivo navegar por ella.

Existen diferentes tipos de conversión, que van desde navegar por la web hasta contratar un servicio o efectuar una compra. La mayoría de conversiones ocurren de menor a mayor escala, por lo que en inbound marketing se debe llevar un seguimiento de las acciones del usuario para así irlo guiando hasta lograr los objetivos deseados de la empresa. Estos tipos de conversión son:

  • Conversión: ocurre cuando se completa con éxito una tarea relevante para los objetivos empresariales, como por ejemplo llenar un formulario.

  • Microconversión: es una conversión a menor escala. Por ejemplo, la visualización de una página durante más de 60 segundos o un clic en un botón de la página.

  • Macroconversión: tiene lugar cuando se producen una suma de microconversiones. El resultado final sería, por ejemplo, la compra de un producto.

¿Cómo mejorar la conversión en una estrategia de marketing digital?

Una vez que conoces los conceptos básicos del CRO Marketing, es hora de que tomes acción.

1. Analiza la situación inicial y define tus objetivos.

Para implementar una buena estrategia de optimización de la tasa de conversión lo primero que debes hacer es un análisis del rendimiento actual de tu sitio web. Así podrás determinar puntos fuertes a explotar, errores a corregir y oportunidades de mejora.
Es importante que no te centres únicamente en la estructura de tu web, sino que analices la interacción de los usuarios con la misma. Para analizarlo, herramientas como Google Analytics son muy eficaces.

Optimiza tu tasa de conversión

Esto te permitirá determinar qué páginas tienen mayor número de visitas y cuáles mayores tasas de abandono. También qué botones de llamada de acción (CTA) son más visibles y dan mejor rendimiento, qué landing pages generan más conversiones, de qué páginas provienen los usuarios que acaban comprando y cuáles son las páginas que más abandonan. Además, tendrás acceso a los porcentajes clave de personas que llegan a la página de pago, a carritos añadidos y las que realizan una compra.

2. Determina cuáles son tus áreas de mejora

La información obtenida en el paso anterior te posibilitará aplicar el denominado «Método LIFT» (Landing Page Influence Function for Tests). Este consiste en establecer una lista de prioridades de menos a más urgentes para conseguir que la web sea más atractiva y clara para los usuarios.
Las siguientes preguntas te ayudarán a detectar las mejoras que necesitas:

  • ¿El usuario satisface su deseo de búsqueda con lo que encuentra en tu landing page?

  • ¿Por qué tu landing page no ha alcanzado su objetivo?

  • ¿El CTA es llamativo, claro y fácil de localizar?

  • ¿Tus keywords destacadas coinciden con la búsqueda del usuario en Google?

Dando respuesta a estas simples preguntas puedes aumentar tu propuesta de valor y catalizar la conversión.
Una herramienta que te puede ayudar a detectar tus áreas de mejora son los mapas de calor de desplazamiento de los usuarios. Hotjar y Crazyegg son buenas opciones para ello.

3. Traza hipótesis

Luego de que analices las oportunidades y las debilidades de tu negocio en la web, puedes comenzar a plantear hipótesis sobre cómo optimizar tu tasa de conversión.
Para que quede más claro, un ejemplo sería:
“Si cambio la oferta ‘implantes dentales de calidad‘ por ‘recupera tu sonrisa‘, entonces aumentará el número de clientes que agendan una cita, lo cual se podrá demostrar con un test A/B y verificar la hipótesis inicial”.
Recuerda que una hipótesis siempre debe formularse del siguiente modo:

  • En forma de afirmación, no de pregunta.

  • Con claridad, sencillez, y de manera directa y concreta.

  • Las variables de la hipótesis deben ser medibles y fáciles de cuantificar.

4. Lleva a cabo tests y experimentos controlados

Una vez tengas tus hipótesis, es hora de empezar los experimentos para validarlas.
Lo primero que debes hacer es elegir varias alternativas a cada hipótesis. Por ejemplo, en una versión cambias el color de las letras para hacerlas más llamativas, en otra la tipografía para hacerla más legible, en otra el tamaño para que se lea con mayor facilidad.

Implementa cambios y analiza los resultados
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Estas pruebas deben estar enmarcadas dentro de periodos de tiempo preestablecidos para determinar si la hipótesis es verdadera o no. También debes definir qué será un éxito y qué no, por ejemplo: el aumento de las conversiones en un 10%. Cuando hayas dado todos estos pasos, solo queda aplicarlas para luego sacar las conclusiones y tomar las decisiones más adecuadas en cada caso.

5. Elige e implementa medidas correctivas

Al igual que en las instancias anteriores, te sugerimos que priorices las medidas correctivas teniendo en cuenta los objetivos de tu negocio. Para ello puedes elaborar un cronograma de acciones a seguir periódicamente.
Algunas de las herramientas en las que te podrás basar para este paso son:

  • El marketing de contenidos

  • Principios de persuasión

  • Retargeting

  • El neuromarketing

6. Analiza otra vez tus resultados

Por último, no olvides analizar tus resultados a medida que vayas implementando cambios. El marketing digital y concretamente el CRO Marketing funciona así. Si un cambio no resulta exitoso, analiza por qué y corrige tus errores. Con un poco de esfuerzo lograrás mejorar tu tasa de conversión.

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